农村电商那些事（二）—网货上行

上行难，难于上青天，轰轰烈烈的县域电商发展，农村产品上行似乎成为了一个无法逾越的鸿沟，也成为了让县域政府领导，电商服务商焦头烂额的一件大事，全城电商2014年开始成立公司以来，经过了一年的不断试错，不断调整，逐渐形成了适合县域特色产品上行的工作系统，谈谈农村电商那些事，今天聊聊网货上行的一些心得。

谈到网货上行，无非围绕“行什么，谁去行，怎么行，行哪去，行得好”几个点进行思考，这些问题不梳理清楚，想解决上行的问题是比较困难的，就会出现现在普遍存在的“没有支撑乱卖货，虚假数据乱填报，货卖的多亏得多”等现象，给农村电商的发展带来了致命的影响，如果互联网+县域产品电商换市用传统思路就能做通的话，那就不能说这是一个变革的时代了，既然是变革，必须要站在市场系统重新洗牌的广度上展开思考，才有可能建立起借力互联网技术，实现农村产品上行，实现农民增益增收。

一、行什么？

从广义上讲，县域的特色产品都是可以做上行的，只是行的方式，行的路径，行的广度各不相同，有些产品在当地就能销售，有的产品走到县城就能销售掉，基于对县域开展的广泛调查，真正适合大规模上行的产品线还是很少的。要上行的产品从现有的基础上需要具备几点要素：1、有产业基础，具备规模化生产；2、具备标准化和合法化；3、具备网上流通的配送条件等。站在互联网+传统产品电商换市的角度，还应该具备：1、区域品牌系统；2、溯源及品质监管体系；3、产品互联网化；4、对非标产品进行统一的品牌及分拣；5、依托供应链金融等资源实现品牌定制等，实现人货场的高度协同，从而实现产品的合理上行。

二、谁去行？

随着第四批国家电子商务进农村示范县的启动，明确提出了“强化服务，聚焦上行，推动农产品，农村工业品，乡村旅游及服务产品的电商化，品牌化，标准化，提高农产品商品转化率和电子商务交易比例，促进农业发展方式转变，推动农村一二三产融合发展”，农产品上行已经成为了农村电商的重要工作，我们看到各地政府都在拼命的推动上行，但是到目前为止看到的都还只是做的表面数据文章，我们经常会在各种自媒体，朋友圈看到各种各样的区域品牌启动了，某某产品大卖了等等，故事讲得神乎其神，记得有一次参加某个市的电商会议，当地领导做汇报一开口就说当地的特色产品卖了几个亿，当时在场的厅领导现场就发火了“你们数据能不能报的靠谱一点，几十万都没有卖讲卖几个亿，几个亿对于客单价这么低的县域产品是什么概念？”，当然还有卖了几百斤生姜把朋友圈发的感觉卖了几万斤的宣传也是层出不穷。对于虚假数据其实县域里面无论从政府到服务商很多都是心知肚明，总不能电商做不好，连故事都讲不好吧。

其实县域特色产品上行不好，归根结底是很多政府连市场的基础分工都没有梳理清晰，就在盲目的做上行，按理说县域特色产品上行是应该有市场工作体系细分的。产品生产企业根据市场回馈的数据做好生产，把产品做好；服务商根据产品的特质提供专业的产品互联网化服务，包括产品调研，数据分析，标准制定，拍摄美工，数据包制作，物流测试，客户体验，分销渠道合作，物流配送，产品客服等；平台为产品提供流量支持；网商（全渠道商）努力做好销售；政府提供赋能政策支持，包括分拣中心建设，溯源技术平台管理，产品安全管理，做好典型推广等；按照市场的分工，其实真的没有政府什么事情。但是，现在县域特色产品上行很多的地方都是政府在忙乎，有办法的政府拼命的找各个平台要流量，也就出现了花200万运营某地方馆，最后20万货都没有卖出去的现象发生；没有办法的政府就开个论坛，搞个发布会什么的，最后各个媒体讲故事，营造出产品大卖的氛围，这些现象都是县域电商发展处于探索期的正常现象，但是总得思考清楚谁才是上行的主体，才不至于后面一直这样迷茫；县域特色产品上行，是一项体系化建设工程，应该基于政府赋能推动的基础上，建立科学的县域特色产品供应链体系和本地化网商培养体系，帮助网商建立多元化上行路径，才有可能培养出成千上万真正助推上行的网商群体。

三、怎么行？

所有的县域特色产品都适合上行，我们也清晰了上行的主体应该是成千上万的网商，但是如何帮助网商群体解决怎么行的问题，全城电商经过了三年不停的探索与实践，也渐渐清晰了产品上行时基于生产企业，网商，政府的多方需求。

近年来，县域传统企业迎着电商热潮，也进行了上线的探索，但是遇到的问题让他们非常困惑，比如依托大型的C2B平台卖货，请了代运营或者自己组建了电商团队卖货，平时日子平平过，千方百计报了个活动，货是卖了，但是亏了很多钱，结果是生产者不赚钱，网商也不赚钱，赚钱的只有平台，企业越买越怕，最后彻底放弃了上行的探索，错过了一个前所未有的发展机遇。

那么，传统企业产品电商换市，通过互联网+技术的普惠应用实现良性上行到底应该怎么做呢？

1、传统生产企业应该认清楚自己的市场定位

生产者做好生产，这是全城电商一直以来的观点，生产产品的企业应该依托市场的数据信息专注提升产品的市场竞争力；

2、政府提供综合的赋能支持

很多地方政府把农产品上行作为了重点工作内容，但是在工作方法上还是非常传统，好多政府自己还承担了卖货的角色，做的都是指标不治本的事情，而忽略了应该高度重视培养卖货主体的培养和建设。政府应该根据县域产品存在的各种问题，包括非标化，无品牌化，无互联化等问题提供赋能支撑，全城电商围绕苔藓网生态系统正在推出的“农品U链”项目，将基于县域合作社，生产企业，农民初加工产品进行统一的品牌建设，品控管理，集中分拣，解决农产品非标化供应链系统建设，这就需要政府在食品安全建设，区域品牌背书，溯源技术支撑上予以解决，如果没有类似的服务形态下沉农村，农产品上行基本上都属于空谈。

3、服务商是成就农产品上行的核心

我们一直在强调服务商在农产品上行初期的作用，是基于县域特色产品生产企业缺乏产品互联网化能力，自己做电商又缺乏团队，没有能力建立基于互联网+全渠道营销体系的需求下，只有政府全力培养具备解决这些需求的服务商才能真正解决县域特色产品上行的问题，那么服务商在上行体系建设过程中应该具备哪些能力呢？

1、团队保障。服务商团队必须具备县域特色产品互联网化的能力，有对应的专业团队，包括摄影，美工，企划，运营，客服，全渠道营销体系建设能力等；

2、平台保障。县域特色产品上行的目的是希望通过互联网的工具把产品卖出更广的维度，从而实现溢价增收，那就一定需要一个能实现同平台跨区域分销的平台—苔藓网。把不同县域的产品优选出来，通过苔藓网的分销体系对接全国各地的服务商培养的网商，全城电商一直在做产品上行，最早做了江西新余市的服务商，我们把米粉，麻辣卖爆了，但是时间一长，就出现问题，因为基于一个县域产品，网商规模太少了，到了2015年，我们开始在江西布局了五个县市，把江西几千款产品聚合在平台上，为培养的近万名网商提供分销，短期效果很好，但是时间长了，又会出现同类产品的价格挤压。到了2016年底，我们才考虑到开发了可以实现全国大部分县域产品跨区域分销的平台—苔藓网，因为我们在实践工作中明白了一个道理，只是站在一个县域做产品上行，基本上是非常难的，因为县域的好产品一定要走出去才可能实现溢价创收，如果不能溢价创收，我们就没有必要去做电商了，那么实现这个目标的核心就是苔藓网跨区域分销体系的建设。

3、全渠道营销系统。县域特色产品上行并不仅仅是通过电商平台去卖货，而是基于苔藓网平台支撑系统建设的基础上，建立系统的全渠道营销系统，苔藓网的全渠道营销体系依托全城电商强大的培训体系，开展了多个维度的全渠道能力建设：一是基于淘宝微商开店开展产品的销售；二是基于优质社群建立销售体系；三是基于社区建立电商服务体系，实现产品直销社区；四是基于农村电商服务中心建立农村销售网络；五是建立旅游景点020销售中心建设，全城电商商学院基于这些维度建立了科学的针对人的能力提升建设，不断丰富苔藓网的全渠道营销体系。

4、培训系统。要解决上行，根本上是需要建立围绕产品资源的前提下，培养成千上万的优质网商（淘宝，微商，社群，社区，农村电商服务中心，网货生产）；只有人培养出来了，产品上行就不是问题，浙江产业基础好，电商做的好的根本还是规模庞大的网军助推了浙江网货规模的迅速增长，这些都不是一日就能有成就的事情，需要有耐心去培养基础，才有可能实现产品真正意义上的上行。

四、行哪去？

农产品上行的话题轰轰烈烈，其实真正到县域，需要全国范围上行的产品也就1-3款，大部分产品都是可以在当地周边可以消耗的，比如生鲜蔬菜，其实可以通过当地生鲜配送体系实现同城直采的；一个村里面出一个一村一品，村里的农村电商服务站人员把在外乡创业的老乡拉近群里，发一下也许就卖完了；一个村的土鸡蛋，通过互联网的技术在县城找到1000个家庭对接消费，也就卖完了，我们很多时候看农村电商是看的太重了，只要在当地广泛的开展互联网营销技术的培训，上行的问题本来就简单。

五、行的好

一直在谈县域特色产品上行，其实关键还是行的好，行的好的根本是行出好的溢价，行出好的数据，行出好的溢价，才有可能倒逼生产企业把产品生产的更好，行出好的数据，才能在下一轮的生产中指导生产，这才是关键。苔藓网为什么要去建立跨区域同平台分销体系，目的是能够实现产品的跨区域全渠道销售，实现产品互联网化，从而去除中间多元环节，提升产品溢价能力，通过全渠道综合营销系统，让县域特色产品行得好，让农民增益增收。

总结

五千字的针对农村产品上行谈了这么多，其实农产品上行还有很多的工作需要去探索与实践，成千上万的网军带动，政府高效落地的赋能推动，基础设施综合联动，百万农民生产互动，才能真正意义上实现农产品上行的变革，苔藓网只是在其中做了一个有效的探索，其背后是系统的县域电商服务商团队复制系统，全渠道营销系统的不断完善，解决县域产品上行，也只有扎个县域做服务，一切才有可能。

未来已来，生态共建，闲聊这么多，只是个人观点，欢迎大家多指点苔藓网的发展，也欢迎全国各地服务商与苔藓网建立链接，一同开创服务商基于市场化发展的美好未来。